Pragmático, Analítico, Expressivo ou Afável.
Nas negociações e nas relações humanas para formação das suas Equipes, times e/ou grupos, uma proposta muito interessante é a análise do perfil comportamental para uma melhor comunicação e resultado do seu negócio. Vamos saber um pouco mais sobre isso.
Modelo Myers-Briggs
Grandes cientistas ao longo da história, sendo o principal o mestre Carl Jung, identificaram quatro tipos de comportamento humano. Através das ideias de Jung, foi desenvolvido o modelo de classificação Myers-Briggs de comportamento. O domínio destes perfis comportamentais, são extremamente úteis e eficazes aos propósitos da Negociação e às Relações Humanas em geral. Obviamente, não é possível “saber” com precisão o comportamento de outra pessoa ou conhecê-la a fundo, ainda que seja um grande amigo. Porém, é bem viável encaixar esta pessoa em um dos quatro perfis de comportamento identificados: Pragmático, Analítico, Expressivo ou Afável.
Cabe ressaltar dois pressupostos básicos:
1. Um perfil não é melhor e nem pior que os demais. As pessoas são diferentes e se comportam de maneira diferente. 2. Ninguém apresenta o tempo todo apenas um perfil. Navegamos pelos quatro perfis na mesma medida em que são diversas as situações de nosso dia a dia e na vida como um todo.
Um determinado perfil reúne pessoas de características semelhantes, nunca iguais.
A Matriz dos Perfis de Comportamento será desenvolvida a partir de informações que você possua da outra pessoa. Essas informações são obtidas através das respostas às duas perguntas a seguir:
• No ambiente de trabalho a pessoa geralmente age mais com a razão ou com a emoção? • No ambiente de trabalho a pessoa geralmente é mais lenta ou mais rápida para tomar decisões e/ou realizar tarefas?
Dessa maneira, obtemos quatro combinações possíveis e, consequentemente, quatro perfis distintos:
Mais Razão / Mais Rápido -> PRAGMÁTICO Mais Razão / Mais Lento -> ANALÍTICO Mais Emoção / Mais Rápido -> EXPRESSIVO Mais Emoção / Mais Lento-> AFÁVEL
Pragmático (Mais Razão e Mais Rápido)
Você geralmente reconhece um Pragmático nos primeiros instantes: ele recebe você com formalidade e o seu aperto de mão é firme. Seus gestos são assertivos, sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel. Por ser muito prático e ter aversão ao risco de “perder tempo”, prefere quase sempre ir direto ao assunto e, por vezes, se mostra obstinado.
As pessoas do tipo pragmáticas costumam ser organizadas, mas não excessivamente metódicas, até porque isto lhes tomaria tempo em demasia e um esforço intelectual sem propósito claro. Diante de uma situação de problema, possivelmente buscará uma avaliação bastante precisa e concisa, a fim de orientar sua decisão. E, se essa solução demandar um processo longo, tenderá a vê-lo como “um passo de cada vez”.
Assim, podemos resumir algumas das principais características das pessoas que se encaixam no perfil PRAGMÁTICO:
• Tem tom de voz firme e gestos impositivos. • É prático, “pé no chão”, realista. Por isso mesmo costuma se ater aos fatos e ao “aqui e agora”. • Gosta de ir “direto ao ponto” e decidir rápido. • Busca o poder e pode ser insensível.
Analítico (Mais Razão e Mais Lento)
Também situado no campo da razão, porém mais lento e gradual no seu processo de tomada de decisão, o Analítico vai lhe mostrar uma de suas principais características ao demandar uma grande quantidade de informações.
É bem provável que você o encontre rodeado de papéis – são relatórios, catálogos, recortes de jornais para seu arquivo pessoal etc., mas tudo muito bem organizado.
Quando ele começar a falar, repare em seu tom de voz constante, com pouca variação. E, no momento em que você responder a suas perguntas, tenha certeza: ele estará prestando atenção a cada palavra e demonstrará isso com gestos pensativos.
Ao mesmo tempo, não espere ver traços de emoção: é o cérebro que está no comando. Diante de uma proposta, procura sempre descobrir e entender quais as vantagens e as desvantagens, assim como todas as possíveis consequências. Tem a preocupação de ser justo e agir com base em princípios às vezes rígidos.
Eis, portanto, algumas das principais características do perfil ANALÍTICO:
• Tem tom de voz constante e gestos pensativos. • Gosta de aprender e pesquisar, assim como de estudar o passado para projetar o futuro. • É metódico. • Busca a perfeição e tende a ser idealista.
Afável (Mais Emoção e Mais Lento)
Os gestos suaves e o tom de voz de baixa inflexão do Afável ao lhe atender mostram que é hora de deixar o corre-corre do lado de fora da porta. Concentradas em desenvolver relacionamentos que resistam ao tempo e às intempéries, as pessoas que se encaixam neste perfil são tranquilas e gentis, mas consomem algum tempo em seu processo de decisão.
Frequentemente, elas subordinam o pensamento ao sentimento, mas isso não significa que sejam profissionais menos preparados para o difícil mundo dos negócios. São eles, por exemplo, que saberão apontar as possíveis consequências de quaisquer decisões empresariais sobre os funcionários, um dos mais valiosos ativos de uma organização. Na era da inteligência emocional e do trabalho em equipe, eles são excepcionais jogadores de time e, portanto, peças-chave de organizações.
Por suas características dominantes, os Afáveis têm facilidade em compreender as pessoas e em se comunicar com elas; são empáticos e um excelente “ombro amigo”. A contrapartida é o fato de buscarem a participação de outros quando vão tomar uma decisão.
Quando você conhecer melhor um Afável, será comum que ele partilhe com você algumas de suas ideias e projetos, buscando, mesmo que inconscientemente, algum grau de aprovação ou até mesmo bons conselhos. O Afável gosta de uma relação de cumplicidade.
Resumindo o perfil AFÁVEL:
• É suave nos gestos e na voz. • Preocupa-se com a harmonia das relações e com os valores sociais. • Faz avaliações subjetivas. • Busca a paz e tem apego à tradição.
Expressivo (Mais Emoção e Mais Rápido)
Não espere ir direto ao assunto quando estiver lidando com uma pessoa do perfil Expressivo. Seus gestos largos e seu tom de voz de alta inflexão são como um aviso de que a conversa apenas começou. É possível que ele logo aproveite para lhe mostrar fotos que decoram a sua mesa ou a sua parede; que comente algum caso que lhe veio à mente quando você, ao telefone, antecipou o assunto de que queria tratar; que apresente sua empresa. Dando ênfase a missão, compromissos, história e projetos futuros, sem temer falar pelos cotovelos.
Mas não pense que ele o está “enrolando”. Isso tudo é a forma que ele encontra para estabelecer com você um relacionamento que, ele próprio espera, seja o mais duradouro possível.
Algumas vezes, a pessoa do perfil Expressivo pode parecer um pouco dispersiva, saltando de um assunto a outro. Na verdade, ao Expressivo raras atividades dão mais prazer do que explorar novos mundos e, como poucos, ele é capaz de antecipar tendências e perceber os inúmeros ângulos e soluções para uma situação.
Algumas das principais características do tipo EXPRESSIVO:
• Eloquente, tem gestos largos e alta inflexão de voz. • É movido muitas vezes pela intuição. • Transita por interesses diversos, além dos negócios. • Busca a popularidade e poder ser centrado em si mesmo.
Matriz dos Perfis de Comportamento
Fonte: 40 Ferramentas e 8 Técnicas de gerenciamento;
Brasport Livros e Multimídia Ltda.
Espero que tenha gostado e que possa ter feito sentido para o teu negócio.
Um forte abraço da família Tutto.